Ford vende menos autos pero gana más dinero

Ford tomó en 2019 una decisión estratégica que marcó un cambio significativo en su enfoque de mercado: dejar de vender vehículos compactos para centrarse en segmentos más rentables, como pickups y SUV medianos y grandes. Aunque la decisión inicialmente generó controversia, ha resultado ser una jugada maestra para la compañía estadounidense, llevándola a experimentar los mejores años de rentabilidad en su historia, especialmente en mercados emergentes como el mexicano. La estrategia de Ford se basó en reconocer y capitalizar su experiencia en la fabricación de pickups y SUV , segmentos donde la marca posee un conocimiento reconocido expertisse . A pesar de renunciar a segmentos de alto volumen representados por vehículos compactos, la compañía se mantuvo firme en su objetivo de apuntar a un segmento más exclusivo y orientado a un estilo de vida específico, con vehículos por encima de los 30,000 dólares (unos 515,000 pesos). Lucien Pinto, director de Mercadotecnia y Ventas de Ford de México, explica que la clave del éxito radica en "enfocarse en lo que eres bueno". "Nosotros éramos buenos haciendo pickups y Muscle Cars. ¿De dónde nacimos? De ahí", dice. "No era rentable"

Los vehículos con potentes motores de seis y ocho cilindros vivieron una época dorada en la década de los 60 cuando la gasolina era barata y las emisiones no importaban. Sin embargo, esto cambió drásticamente en la siguiente década, cuando nuevas normativas sobre la contaminación y, principalmente, la grave crisis petrolera de 1973 incrementaron notablemente el precio de los combustibles. En ese momento, el mercado estadounidense se volcó hacia los modelos pequeños y eficientes de los fabricantes japoneses, mientras que los fabricantes estadounidenses, incluido Ford, vieron la necesidad de incursionar también en la venta de modelos con motores más pequeños. Hasta antes de 2019, Ford competía en estos segmentos con modelos como el Figo y el Fiesta, pero según Pinto, "no era rentable". "Y tratar de competir ahí era desgastante e incluso terminábamos perdiendo el enfoque. Cuando pierdes el enfoque y tratas de asar 20 conejos a la vez, uno de esos se te va a quemar. Y era lo que nos pasaba". "Y tuvimos que reconocerlo y decir, bueno, yo sí soy bueno en esto, aquí es donde debo ser el mejor. Porque me distraía, distraía a la red también. Porque perseguir el volumen, es una trampa ya que la utilidad se te puede ir de la noche a la mañana", añade. Hoy, Ford participa en segmentos que representan solo el 25% de la industria automotriz, pero la empresa aboga por la idea de que, en este caso, "con menos es más". Mientras que la participación de Ford en la industria automotriz mexicana es del 4% en términos de unidades vendidas, tiene una participación del 8% del share of revenue , es decir, en la masa económica generada por la venta de vehículos en el país. Esta estrategia se fundamenta en que su ticket promedio por unidad es de aproximadamente 55,000 dólares (950,000 pesos), en comparación con marcas más masivas cuyo ticket promedio es de 20,000 dólares (unos 350,000 pesos). "Nos hemos consolidado como líderes en pickups, con una participación de mercado del 19-20%, y en SUV, donde la combinación de Territory y Escape alcanza el 14%", ejemplifica Pinto.

Estos buenos resultados, sin embrago, no han estado exentos de retos. "Este cambio estratégico implicó pasar de participar en la totalidad del mercado automotriz a limitarnos al 25%, lo que exigía un reposicionamiento integral de la marca: no es lo mismo vender autos en el mercado masivo que hacer ventas más de nicho. Lo segundo requiere una comunicación más precisa y dirigida", dice Pinto. La reciente apuesta de Ford por las pickups y SUV también se ha reflejado en una reorientación estratégica en las plantas de manufactura, concentrando su producción en vehículos de este tipo. Antes dedicadas a la fabricación de sedanes, las plantas de la compañía en Sonora y Estado de México ahora se enfocan en la producción de modelos como el Mustang Mach-E, la pickup Ford Maverick y el todoterreno Bronco Sport. Este cambio de enfoque ha contribuido a un aumento del 20% en la producción de Ford en México y del 29% en las exportaciones, según datos de Inegi. "Este año que ya logramos consolidar esta estrategia, ha sido de los mejores años de rentabilidad en la historia de nuestros distribuidores en México. Vendiendo menos. Porque al final, te enfocas en lo que eres bueno", concluye Pinto. ]]>